동반마케팅 사례

안녕하세요, 최근 모지점과 동반마케팅을 다녀왔습니다.

엄밀히 말씀드리자면 동반마케팅이라기 보다는, 고객이 가입한 펀드의 사후관리차 상담을 진행한거지요.

이 고객은 IRP에 10억 가까운 자금이 들어가 있는데, 21년말에 국내외 리츠에 투자를 하셨습니다.

당연히 지금 손실이 엄청 큽니다.

만약 이 자금이 세액공제를 목적으로 매달 입금되는 자금이라면, 물타기라도 하시라고 말씀드릴텐데...

하필 퇴직금입니다. 추가로 더 입금하여 물타기를 할 수 없는 구조인거죠...

고객은 손실이 크다고 항의를 하고있고, 전임자가 판매한 건이라 본인은 책임이 없는데도 담당 PB는 밤잠을 못 이룰 정도로 고민이 많으시더라구요.

 

결론적으로 말씀드리면, 저희 팀원 두명이 출동하여 상담을 잘 진행했습니다.

고객님은 당시 업체의 재무담당이사였고... 리츠와 관련한 업무를 진행했었기에 본인이 가입하신 상품에 대해 잘 알고 계시는 분이었습니다.

그런데도 불구하고 지점에 항의를 하신겁니다.

이 부분을 저희팀은 어떻게 생각했냐면...

”나에게 관심을 가져달라“는 고객의 의사표현이라고 생각했습니다.

그래서, 고객이 가입하신 상품에 대한 분석과 왜 손실이 날 수 밖에 없었는지...

그리고, 앞으로 고객이 가입한 펀드의 전망에 대해 안내를 해드렸습니다.

예상했던대로 고객은 이 부분에 대해 쉽게 수긍을 하셨고, 만족감을 표하셨습니다.

배우자까지 함께 와서 한바탕 할 것 같았던 분위기는, 또 다른 상품에 대한 문의까지로 이어지게 되었습니다.

 

이번 상담을 통해서 저는 두가지를 생각하게 되었습니다.

첫째... 고객관리

펀드를 가입하는 고객은 이미 이 상품으로 인해 손실이 날 수도 있다는 것을 다 인지하고 계십니다.

때문에 고객분들을 만나보면 실제로 손실부분을 갖고 은행에 책임지라는 식으로 이야기하시는 분은 많지 않으십니다.

다들 불만을 제기하는 부분은, ”왜 나를 관리해주지 않느냐??“라는 것입니다.

이미 다들 알아서 잘 하고 계시겠지만, 금액이 고액이거나... 금액이 크지 않더라도 관리가 필요해보이는 고객분들은 PB창구에서 주기적으로 관리를 하고 계실겁니다.

한달에 한번... 아니 분기에 한번이라도 고객분들게 운용하고 계시는 상품에 대한 간단한 코멘트를 문자로 남겨만 주셔도 이런 불만의 목소리는 많이 줄어들 것입니다.

 

둘째... 분할매수를 통한 cost average effect

지점에서 고객과 상담하여 펀드를 권유해드릴때는 분명 당시 시장상황을 봐서 좋다고 생각되는 펀드를 추천해드릴겁니다.

하지만 시장은 늘 내 예상과 틀리기 일수이죠.

그래서, 저는 고객분들에게 상품을 추천해드려도 절대 한번에 매수를 하시게끔 하지 않습니다.

무조건 분할매수를 합니다.

일시매수는 다들 아시다시피 그건 ‘도 아니면 모’입니다.

가입한 이후 주가가 올라가면 땡큐이지만... 주가가 빠지기 시작하면 회복할 수가 없습니다.

번거로우시더라도 이렇게 분할매수를 해주셔야 혹시나 주가가 빠질 때 방어가 가능합니다.

우리는 항상 최선 보다는 최악을 생각해야 하니까요...

 

혹시라도 지점에서 관리하기가 버거운 고객님들이 계시면 연락주세요.

도와드리도록 하겠습니다.

월말 마무리 잘 하세요~